“前段时间去一家理财公司洽谈业务。刚进门，里面的人就笑了，‘这是今天来的第三波银行同业’。”谈及当下的行业竞争，程浩觉得有点荒诞。近年来，金融行业竞争加剧、无序内卷等现象引发市场关注。部分银行消费贷利率下探至“2”字头，银信合作业务费率一度下探至行业较低水平，理财产品费率持续压降。“规模回来了，钱却没赚到”成为金融行业的共识。
程浩是一家农商行的资管部业务人员。入行初期行业红利充足，客户主动上门是常态，如今他每天的工作多元且琐碎，主动外出拓客是常态。他的经历并非个例，在行业存量竞争格局下，不少从业者陷入了相同的困惑：在存量市场中艰难博弈增量，这种竞争何时才能落幕？
拼价格：从信贷到理财，“以价换量”愈演愈烈
“在同质化严重的业务领域，产品缺乏差异化竞争空间，价格战便成了主要突围路径。”华东地区某农商行资管业务负责人向记者表示。信贷端的价格战持续已久，诸多银行将消费贷利率压至“2”字头，大行持续下沉做信贷投放，中小银行被动应战。多位受访从业者表示，在信贷需求不足的背景下，部分银行为冲业务规模放松风控，易引发行业资源错配等问题。
信托行业“以价换量”现象同样明显。据某信托公司投研部负责人透露，信托公司与理财公司合作业务的费率从早期的千分之一左右持续下行，前两年最低曾跌至万分之一，“除规模领先的机构尚能以量补价外，大部分信托公司基本处于盈亏平衡线以下”。理财产品领域亦未能幸免，前述华东地区农商行资管业务负责人剖析称，现金类理财产品底层资产受到严格限定，各家可配置范围高度趋同，部分理财公司选择以规模换利润，将管理费压至1或2个基点，几乎相当于无偿管理。价格战的触角甚至延伸至服务中介环节，一些中小货币经纪公司主动将费率压至较低水平，打破了头部中介的正向循环格局。
拼服务：从走访定制到延伸生态，差异化空间不断收窄
“目前A银行能做的，B银行基本也能做。在价格之外，拼的就是服务。”一位银行业资深人士表示。当价格低到一定程度，竞争自然转向服务端，行业正从单一定价竞争转向客户深度挖掘，日均存款、低成本结算资金、客户全生命周期价值等指标权重持续上升。
服务的“卷”首先体现在物理触达的强化。西部地区某农商行相关人士表示，核心策略是提升客户经理服务效能，通过深度服务挖掘存量客户价值。当上门走访成为标配，银行开始比拼服务精度，个性化定制能力成为竞争关键。“这一两年，各家银行上门次数和频率明显加大了。”浙江某小微企业总经理说，银行会主动关注企业需求，根据具体情况定制融资方案。从企业反馈看，银行的服务边界也在拓展，从单纯放贷到协助企业做资金管理、产业链对接，试图通过增加服务触点来绑定客户。然而，当走访、定制、延伸服务等做法成为行业标配时，差异化竞争空间便开始收窄，客户对“好服务”的阈值持续拉高，银行的投入成本也在不断增加。
倒逼行业重新定位：从被动让利到主动差异化
价格拼到了底，服务卷到了边，这种局面还要持续多久？前述华东地区农商行资管业务负责人分析了理财行业的内卷逻辑：过去高息环境下资产端收益能够有效覆盖管理费和客户合意收益，定价机制相对健康；但在当前低利率环境下，资产端收益已降至较低水平，而客户收益预期未能同步调整，机构只能在管理费环节持续让利。
积极的变化在政策层面已显现。从央行整治金融业“内卷式”竞争、资金空转，到金融监管总局大力整治无序竞争、引导机构由追求速度和规模向以质量和效益为中心转变，相关政策正在持续完善。但解决问题的关键仍在行业自身。前述负责人认为，当前行业感受到经营压力变大，根源在于赚钱逻辑变了——过去依靠牌照红利和息差空间就能获得稳定回报，现在必须在更窄的利润空间中寻找新出路。“行业需要回答一个根本性问题：除了价格，我们还能给客户提供什么？”
有银行高管向记者表示，面对大型银行业务下沉和数字化转型的双重挤压，中小银行的出路在于回归“地缘人缘”优势，聚焦“本地+普惠+特色”，深耕小微企业、三农、社区金融等领域，利用决策链条短、信息丰富的特点开发小额信用贷、产业金融等适配产品，构建差异化竞争壁垒。同样的逻辑也适用于信托行业，业内人士表示，只有想清楚“要成为一家怎样的机构”，才能构建起可持续商业模式，找到差异化发展路径。
